Gerade in Corona-Zeiten werden kontaktfreie Vertriebswege besonders wichtig: Die Bereitschaft, online zu bestellen, ist in der letzten Zeit gestiegen und auch der souveräne Umgang mit Online-Konferenz-Tools setzt sich durch. Für das Einführen von digitalen Vertriebslösungen vom Onlineshop bis zum Online-Akquisetermin ist genau jetzt also der richtige Zeitpunkt. Wir geben Ihnen fünf Tipps für die Digitalisierung im Vertrieb:
1. Reflektieren: Es lohnt sich, etwas Zeit für die Analyse zu nehmen: Wo sind Kundinnen und Kunden unterwegs? Welche Zielgruppe möchten wir mit welchem Sortiment erreichen? Eine strukturierte, aktuelle Website ist für die digitale Sichtbarkeit absolut zentral. Im Artikel vom Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Handel gibt es dazu hilfreiche Tipps. So ist beispielsweise ein Eintrag bei My Business von Google leicht gemacht und auch Basics in Sachen Suchmaschinenoptimierung sind schnell gelernt. Auch der Online-Check „Grow My Store“ gibt Unternehmen Tipps, um in Suchergebnissen schneller sichtbar zu werden.
2. Inspirieren lassen: Zahlreiche Praxisbeispiele zeigen, dass auch kleinere Unternehmen ohne Digitalisierungsexperten von digitaler Unterstützung im Vertrieb profitieren. Die Best Practice-Berichte und Beispiele zum kreativen Umgang mit Corona vom Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Handel inspirieren und zeigen unterschiedliche Möglichkeiten, einen passenden Weg zu finden, auf. Auch unser Zentrum berichtet über zwei verschiedene Projekte: Ein Großhändler, der mithilfe von Studienarbeiten eine Roadmap zur Digitalisierung inkl. Kundenportal im Onlineshop erstellen ließ und ein Landmaschinenhändler, der künftig SMS-Benachrichtigungen mit dem ERP-System verknüpft.
3. Daten sinnvoll nutzen: Anders als im persönlichen Kontakt wenden sich Kunden online bei Problemen oder Fragen seltener an das Unternehmen, sondern verlassen stattdessen die Anwendung. Wo der direkte Austausch wegfällt, können Unternehmen über Analyse-Tools beispielsweise herausfinden, bei welchen Schritten der Besuch der eigenen Website am häufigsten abgebrochen wird. Um die Unternehmensressourcen sinnvoll einzusetzen, sollten Betriebe mit den digitalen Unterstützungen beginnen, die sich einfach umsetzen bzw. implementieren lassen.
4. Mehrere Kanäle verwenden: Vom Ladengeschäft über den Online-Shop und mobile Apps bis hin zur Vernetzung mit strategischen Partnern bieten sich Unternehmen diverse Möglichkeiten, ihre Produkte und Dienstleistungen auf den Markt zu bringen. Ebenso können sie die Reichweite von großen Online-Marktplätzen wie Amazon oder Ebay, oder auch lokale Nachbarschaftsplattformen wie nebenan.de nutzen. Multi-Kanal-Strategien helfen nicht nur beim Vertrieb, sondern auch dabei, mit Kundinnen und Kunden in Kontakt bleiben: So können Betriebe z. B. Social Media sinnvoll nutzen, indem sie Partner und Kunden verlinken und dadurch sichtbarer werden. Youtube-Anfragen zu praktischen Fragestellungen sind z. B. in letzter Zeit stark angestiegen, was Unternehmen Potenziale zur strategischen Sichtbarkeit bietet. Auch über die aktuellen Kontaktbeschränkungen hinaus können Video-Beratungen den persönlichen Service vor Ort ergänzen: So können Interessierte die Produkte „anschauen“ und das Passende finden. Die Video-Funktion verleiht im Vergleich zum Telefonat außerdem eine persönlichere Note.
5. Unterstützung holen: Die Mittelstand 4.0-Kompetenzzentren bieten weiterhin (Online-) Veranstaltungen an. Schauen Sie bei unseren Veranstaltungen vorbei oder nutzen Sie die aufgezeichneten Webinare des Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Handel. Ebenso können Unternehmen kostenfrei individuelle Potenzialanalysen nutzen, bei denen unsere Expertinnen und Experten gemeinsam mit den Unternehmen erarbeiten, welche Möglichkeiten die Digitalisierung zur Bewältigung aktueller Herausforderungen bietet.
Auch bei der digitalen Unterstützung des Vertriebs gilt: Rechtliche Vorgaben und IT-Sicherheit müssen unbedingt beachtet werden. Vor Cyber-Angriffe können sich Unternehmen mit der entsprechenden Infrastruktur, aktuellen Sicherheitsupdates, Datensicherung und Co. schützen. Der Handelsverband Deutschland bietet dafür eine Übersicht und Tipps.
Außerdem lohnt sich der nutzerzentrierte Blick auf Produkte, Website oder Onlineshop, um Kundenbedürfnissen gerecht zu werden: Sie müssen schnell Orientierung bieten und nicht überladen sein. Auf aktuelle Rahmenbedingungen sollten Unternehmen flexibel reagieren: Beispielsweise können sie ihre Geschäftsmodelle nachrüsten, das Sortiment anpassen und inhaltsnahe Pakete erstellen oder strategische Partner für den Vertrieb besorgen. Weitere Tipps zur Usability bietet dieser Artikel.
Nicht zuletzt müssen Betriebe ihre Mitarbeitenden bei Änderungen einbeziehen: Damit Umstellungen im Unternehmen gut verlaufen, müssen die eigenen Mitarbeitenden mit den neuen Systemen komfortabel umgehen können. Eine gute interne Kommunikationskultur hilft dabei.