Erfolgsaussichten und Schwierigkeiten im B2B E-Commerce

Experten aus Wissenschaft und Praxis berichteten im Fachforum „Herausforderung B2B E-Commerce“ über die Chancen und Schwierigkeiten des digitalen Handels im Bereich B2B und Großhandel. Holger Seidenschwarz vom Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Augsburg zeigte in seinem Impulsvortrag aktuelle Entwicklungen und Herausforderungen des elektronischen Handels zwischen Firmen auf. Hier stand vor allem der Großhandel im Fokus, der durch die Digitalisierung in besonderem Maße bedroht ist: Ist er bislang als Scharnier zwischen Herstellern einerseits und dem Einzelhandel bzw. den Verbrauchern andererseits ein unerlässliches Element der Marktstruktur, läuft er Gefahr, durch den zunehmenden Direktvertrieb der Hersteller an die Kunden – welcher erst durch den E-Commerce möglich wurde – überflüssig zu werden.

„Wir sehen zwei Stoßrichtungen einer Digitalisierungsstrategie im Großhandel“, so Seidenschwarz. Einerseits kann sich eine solche Strategie auf Marktplätze oder Plattformen stützen, die auch im B2B-Geschäft immer mehr an Bedeutung gewinnen. Der andere Weg besteht im Zusammenspiel von eigenem Online-Shop und dem Außendienst, der hier zunehmend nicht als „Vertriebler“, sondern als Problemlöser für den Kunden auftritt. Dadurch können insbesondere die Services und Mehrwerte des Großhandels für seine Kunden herausgestellt werden.

Das B2B-Geschäft Digitalisieren? Beispiele für die Umsetzung

Die praktische Umsetzung beleuchteten anschließend zwei Experten: Matthias Henrichs, Country Manager DACH bei Oro, und Daniel Blasberg, Projektleiter CrefoPay bei der Creditreform, erläuterten anschaulich, worauf Unternehmer bei der Umsetzung von Digitalisierungsprojekten im B2B-Bereich achten müssen und welche Fallstricke lauern.

Herr Henrichs ging vor allem auf die nötige Infrastruktur eines B2B-Shops ein. Hier stehen viel umfangreichere Herausforderungen im Raum als bei reinen B2C-Shops, denn die Geschäftskunden erwarten unter anderem eine deutlich tiefere Integration in die eigenen Systeme, aber auch sehr ausführliche Produktbeschreibungen. Das führt zu höheren Anforderungen an das verwendete Shopsystem, aber auch an die Aufbereitung der Produktdaten. Herr Blasberg verwies insbesondere auf das Risikomanagement im B2B E-Commerce und -Commerce: durch die weite Verbreitung der Lieferung auf Rechnung sind ausgefeilte Risikomanagementmaßnahmen wie Bonitätsprüfungen notwendig.

Die LogiMAT ist die Fachmesse für Distribution, Material- und Informationsfluss. Die TradeWorld ist die Kompetenz-Plattform für die Optimierung der Handels- und Vertriebsprozesse in E-Commerce und Omnikanal und vermittelt Know-how für den Bereich B2B und B2C. Die Aussteller zeigten unter anderem Lösungen für die Gestaltung, Steuerung und vernetzte Digitalisierung in den Bereichen Beschaffung, Software, Zahlungssysteme, Intralogistik, Fulfillment und Retouren. Die TradeWorld steht somit für die Synergien zwischen Intralogistik und Handel.

Bildquelle: ibi research